Cinco orientações para empresas que não atingiram as metas projetadas para 2015

O ano de 2015 já está terminando. Para muitas companhias, foi um período de insegurança e incertezas, por conta da crise econômica brasileira. De acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), as vendas do varejo no país baixaram 3,5% neste ano e recuaram pelo sétimo mês seguido. Em agosto, a recessão foi de 0,9% em comparação a julho. E comparando com o mesmo período de 2014, a queda é de 6,9%, a maior registrada desde 2003, quando foi de 11,4%.

E nesse cenário, não cumprir as metas programadas pode até ser comum. Mas o consultor da Mega Empresarial, de Blumenau (SC), Roberto Vilela, ressalta cinco pontos cruciais que as empresas devem analisar nesse momento para mudar a realidade em 2016. Confira:

Histórico de evolução da companhia
É preciso levar em conta se as metas não foram atingidas apenas neste ano, em que o país passa por uma situação econômica instável. Em muitos casos, as empresas contam com bons índices e a exceção em 2015 é reflexo do mercado. “Penso que seja importante refletir a respeito dos históricos de desempenho nas vendas, analisando de maneira fria e segmentada, cada região do país. Observar se o negócio estava em processo de crescimento e por conta do mercado caiu, ou se de fato o desempenho em algumas regiões já vinha demonstrando queda de rendimento”, explica o consultor.

Time de vendas preparado
Onde sua equipe pode melhorar? Ela está preparada para enfrentar qualquer nível de desafio? A empresa já parou para analisar e medir a capacidade individual de cada profissional? “É sempre importante reciclar, periodicamente, o conhecimento técnico a respeito dos produtos e serviços. Além disso, promover encontros para discutir técnicas e estratégias de vendas”, avalia Roberto.

De olho no mercado e nos clientes
É preciso que o gestor entenda onde a empresa está prospectando clientes e almejando as vendas. Muitas vezes, se tem em mãos um excelente produto, porém não atende as expectativas dos clientes contatados. Alinhar o produto ou serviço com o público alvo é fundamental para o sucesso em vendas e resultados.

Avaliar se as metas estabelecidas estavam corretas
“A companhia precisa rever de maneira periódica as metas e macro objetivos, ajustar em função do mercado e dos cenários atuais. Por mais que deva propor para o time metas desafiadoras e provocativas, também é essencial observar a coerência destes objetivos com o mercado”, diz.

Planejamento e foco no futuro
Roberto aconselha ainda que, independente do resultado em 2015, a empresa precisa buscar retomar seu crescimento e, para tal, necessita agir de maneira “cirúrgica”. Seja nos custos que precisam ser extirpados no limite ou ajustes com a equipe. Além disso, acompanhamento próximo e, até mesmo, ações de impacto, como reservar alguns clientes estratégicos para serem atendidos pela diretoria ou presidência. “Uma análise atenta à curva ABC de vendas, permitirá definir onde a companhia deverá atacar primeiro. A energia da força do setor também precisa ser renovada. Portanto, é fundamental uma convenção de vendas enxuta, direta, objetiva e impactante. O time precisa unir-se e firmar um pacto para a retomada do crescimento”, finaliza.

Sobre a Mega Empresarial
Fundada pela experiência de Berenice Cristina Buerger e Roberto Vilela nas áreas de recrutamento de profissionais e estratégias comerciais, a Mega Empresarial completou 15 anos em 2015.

Localizada em Blumenau (SC), mas com atuação em todo o Brasil, a consultoria trabalha nas áreas de headhunter, consultoria comercial, treinamentos vivenciais e palestras.

Roberto Vilela, consultor da Mega Empresarial. Imagem: Daniel Zimmermann
Roberto Vilela, consultor da Mega Empresarial. Imagem: Daniel Zimmermann